Nous sommes en permanence assaillis de publicité : en moyenne un être humain est exposé par jour en moyenne entre 1200 et 2200 publicités. Cette estimation est minimale car elle ne prend pas en compte le sponsoring, le product placement –les produits visibles dans les films, les devantures de magasins, les logos des vêtements…
La masse d’information commerciale est impressionnante mais pourtant, nous ne portons pas attention à tous ces stimuli commerciaux.
Voici quelques trucs simples pour capter l’attention du prospect dans le cas de la rédaction d’un texte commercial, d’un argumentaire produit- et voir capter plus que son attention : son intérêt.
Ne parlez pas de vous ou de votre produit mais du consommateur
Généralement, lorsque l’on lit avec attention les descriptifs produits, de l’emballage du produit à son argumentaire commercial sur les plaquettes, on se rend compte que 80% de l’argumentaire est auto-centré sur l’entreprise ou le produit.
Dans le cas d’un produit, évitez de parler des simples caractéristiques techniques du produit mais parlez plutôt des bénéfices pour le client. Par exemple, le fait qu’un appareil électroménager soit compatible sur du 110/220 Volt ne parle pas à tout le monde mais si maintenant il est écrit à côté que l’appareil est utilisable partout sur la planète et que donc le consommateur peut l’emmener partout avec lui, alors là il a fort à parier que le message sera plus clair.
Dans le premier cas vous parlez des caractéristiques du produit, dans le deuxième cas, vous parlez du bénéfice pour le client.
Un logiciel ne doit pas être vendu que sur des caractéristiques et des fonctionnalités mais surtout sur l’apport de valeur ajoutée pour le client, là, maintenant, tout de suite.
Les gens aiment que l’on parle d’eux et de leurs problèmes et de comment votre produit peut les résoudre. C’est le moyen le plus puissant de vente.
Ne négligez pas l’impact des images
Les images créent de l’émotion et sont vecteurs de sens immédiat. La sémiologie des images est extrêmement importante.
Quelques pictogrammes bien placés permettent d’introduire visuellement le texte qui accompagne l’image.
Vous n’avez que quelques secondes pour attirer l’attention et signifier un message : le meilleur moyen est d’utiliser des symboles qui viendront renforcer la force de votre texte. N’oubliez donc pas d’être visuel et … direct ! Si l’image utilisée ne vous parle pas, elle risque de ne parler à personne : combien de visuels de publicité ratés car beaucoup trop subtils pour un œil du prospect non attentif.
Soignez la présentation du texte
L’œil humain lit en diagonale. Baliser votre texte de mots ou de phrases en gras permet de capter l’œil sur les idées centrales de chaque paragraphe.
C’est quelque chose que l’on apprend sur internet. L’internaute a la possibilité entre plusieurs millions de pages traitant d’un même sujet. Les sites internet qui affichent de longs blocs indigestes car non aérés de texte – sauf si l’auteur est reconnu par ses pairs – vont sûrement provoquer la sortie anticipée des internautes du site web en question. Quelques recherches sur internet vous permettront de voir les sites auxquels je fais référence.
Quelques trucs comme aérer les textes, les indenter correctement sont primordiaux. Le choix des couleurs de la police et du fond sont aussi vecteur de sens et d’incitation à la lecture.
Le choix du vocabulaire utilisé entre aussi en ligne de compte : pas de charabia alambiqué si votre produit ne se destine pas à des CSP+. Et quand bien même, écrire aussi bien que Proust n’est sûrement pas le meilleur levier pour vendre un produit.
