Comment augmenter son chiffre d’affaire? la première réponse qui surgit généralement est : « il suffit d’augmenter les ventes ». Pourtant, augmenter le chiffre d’affaires est un mécanisme souvent bien plus complexe et ne se réduit pas seulement à ce seul paramètre. Il suffit de prendre un point de vue analytique et de décomposer les drivers de votre chiffre d’affaires pour s’en rendre compte.
Repartir de la formule de chiffre d’affaires pour découvrir des leviers.
Pour s’en convaincre ; il suffit de repartir de la formule du chiffre d’affaires puis de le décomposer en sous-ratios en fonction des canaux de ventes.
Repartir d’une formule pour voir comment est généré un chiffre d’affaires est le premier moyen pour découvrir des leviers commerciaux.
Les tunnels de transformation sont en général plus complexes : un hôtel peut jouer sur les quantités et les prix mais aussi sur le nombre de nuitées réservées. D’autres industries comme celle du net ont souvent des tunnels de transformations beaucoup plus complexes : l’analyse et la décomposition du chiffre d’affaires en sous-ratios peut provoquer des idées de leviers pour augmenter un chiffre d’affaires.
Pour commencer, voici quelques recommandations de livres sur la finance qui vous aideront à y voir plus clair:
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Analyser les résultats par ligne de produit, zone géographique…
L’analyse du CA brut mais décliné suivant les lignes de produit et les zones géographiques en mettant en regard les parts de marché ou encore les moyens mis à disposition à chaque fois permet de réorienter les efforts ou de découvrir de nouveaux leviers d’amélioration du chiffre d’affaires.
En comparant vos chiffres de ventes actuel avec la taille du marché, et au regard des taux de croissance annuels, vous pourrez détecter rapidement des marchés sur lesquels vous devez orienter en priorité vos investissements.
Augmenter les ventes en analysant en profondeur votre pipeline client
Encore faut-il pour augmenter les ventes disposer d’un nombre suffisant de clients. L’analyse de votre pipeline commercial, grâce à un logiciel de CRM vous permettra de répondre aux questions suivantes:
- Quel est le taux de transformation de vos commerciaux ? Pour 100 prospects contactés, combien vont générer de ventes ?
- Les opportunités commerciales sont-elles suffisantes?
- A-t-on suffisamment de leads et prospects en amont pour permettre aux commerciaux de travailler ou faut-il investir un peu plus en marketing?
Peut-être que votre force commerciale doit contacter de nombreux prospects avant de décrocher une vente et que ce nombre de prospects contacté est insuffisant.
On peut travailler à ce niveau sur le taux de conclusion de ventes et prévoir une meilleure stratégie commerciale : on peut travailler sur la formation de votre force commerciale ou encore leur mettre à disposition un nombre de prospects qualifiés important.
Fidéliser ses clients existants.
Une autre solution pour augmenter votre chiffre d’affaires réside en la fidélisation de vos clients actuels.
Une connaissance fine de vos clients conjuguée à une bonne segmentation cliente vous permettra sûrement de créer de l’achat de répétition et de limiter votre churn rate.
Pour cela il faut bien les connaître :
- Quand vos clients achètent-ils ?
- Quel est leur panier moyen ?
- Quel est leur profil socio-démographique?
- Quel produit leur proposer et à quel moment les toucher en terme de communication?
Posez-vous la question suivante : vos clients sont-ils à votre avis correctement « travaillés » ? Ne ratez-vous pas d’opportunités ?
Des chiffres, des chiffres, toujours des chiffres
Vous l’aurez compris, une connaissance fine des chiffres du marché, de votre pipeline commercial ainsi que de l’activité de votre portefeuille client vous permettra de prendre de bonnes décisions pour non seulement:
- Détecter des opportunités commerciales
- Améliorer et piloter votre entreprise
Si l’investissement en terme de temps initial est long – le retour sur investissement lui est quasiment toujours garanti en terme de qualité de prise de décision.