Comment cerner le profil de votre interlocuteur en 2 minutes chrono

Lorsque vous êtes face à quelqu’un, il existe une méthode appelée la PAE pour décrypter rapidement le profil psychologique de la personne à qui vous avez à faire.

 

Cette méthode de l’analyse transactionnelle a été développée par un psychologue Eric Berne aux Etats-Unis dans les années 60.

Eric Berne présente dans son célèbre livre Games people play (des jeux et des hommes, en français), les bases de l’analyse transactionnelle.

Les 3 états de l’invididu: Parent, Adulte, Enfant

Cette méthode met en valeur l’existence chez chaque personne de 3 états qui cohabitent dans notre personnalité.

Pour Eric Berne, chaque individu présente un état du moi « Parent », un état « Adulte » et un état « Enfant » a un niveau plus ou moins développé. L’équilibre entre ces 3 états détermine notre façon de réagir à différentes situations et les reconnaître chez une personne permet de s’y adapter.

Le Parent se sub-divise en 2 sous–états : le parent normatif et le parent nourricier.

Le parent normatif est celui qui réagit à une situation avec des « il faut… », « on doit… », « en principe… ». Il est la manifestation de l’ordre et de la rigueur.

Le parent « nourricier » ou encore appelé « protecteur » est celui qui pousse certains individus à s’occuper naturellement des autres. C’est l’abbé Pierre qui s’est si souvent occupé des autres mais c’est aussi votre meilleure amie, celle qui appelle tout le temps tout le monde pour savoir comment vont les gens.

Vient ensuite l’adulte. Le comportement adulte, poussé à l’extrême est un ordinateur : c’est le calcul rationnel, l’expression du sang froid, la capacité à penser rationnellement face aux situations.

L’enfant se subdivise en 3 états : L’enfant rebelle, l’enfant soumis et l’enfant spontané.

L’enfant soumis est celui qui cherche l’approbation, la validation, le consensus. C’est le comportement qui fera que les automobilistes ne vont pas faire quelque chose de contraire au code de la route. Il en faut pour vivre en société.

L’enfant spontané, c’est celui qui pousse les gens à faire des choses folles, à bavarder en classe parce que c’est comme ça. Il gazouille tout le temps. Il parle trop fort, à tout le monde et tout le temps. Il saute partout, c’est le petit enfant qui sommeille dans chacun d’entre nous.

L’enfant rebelle enfin, c’est le révolté : c’est cette part qui vous pousse à faire des doigts d’honneur dans la voiture à un autre automobiliste, à envoyer tout promener et à « péter des câbles » parfois salutaires.

Tous les états cohabitent au sein d’une même personne

Des profils psychologiques s’établissent selon les degrés de PAE (Parent Adulte Enfant).

Une personne peut voir son PAE évoluer au fur et à mesure du temps en fonction de son vécu, de ses interactions avec le milieu dans lequel il évolue.

L’analyse transactionnelle est toujours très utile en situation de vente où vous devez vous cerner rapidement votre interlocuteur pour pouvoir jouer sur ses cordes sensibles.

Voici quelques livres pour en apprendre plus et surtout pour l’appliquer au monde du travail. La connaissance de l’analyse transactionnelle est un atout indispensable pour manager.

Manager avec l’analyse transactionnelle

 

Coacher les groupes et les organisations : Avec la Théorie Organisationnelle d’Eric Berne (TOB)

L’analyse transactionnelle: Outil de communication et d’évolution

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