6 étapes pour recruter des milliers de clients

Toutes les entreprises souhaitent faire grossir la taille de leur portefeuille client.

Il existe pourtant une grande différence entre recruter des dizaines de clients et recruter plusieurs milliers de clients: la différence tient dans le process et l’industrialisation qui seront mis en place.

1) Définissez des objectifs

La première étape est de définir des objectifs de recrutement de client. Sans objectif, impossible d’y voir clair.

Cela va servir à plusieurs niveaux : fixer des objectifs à vos commerciaux et savoir le nombre de prospects que vous devez avoir dans votre listing à contacter. Cela permettra aussi de dimensionner les équipes en fonction de l’ambition commerciale poursuivie par votre société.

Cette étape peut facilement être faite avec l’aide d’un contrôleur de gestion ou un chef de projet au profil analytique.

2) Alimentez une base de prospect

La deuxième étape consiste à alimenter une base de prospects.

Si vous devez recruter plusieurs milliers de clients dans un domaine particulier, il est impératif d’obtenir une liste de prospects potentiels qualifiés en amont.

Cette étape d’enrichissement de la base de noms de contacts à prospecter n’est pas la plus évidente car il n’existe pas dans la nature à disposition de tous des listes toutes prêtes : des moyens comme l’acquisition de bases de prospects auprès de sociétés commerciales, la recherche sur internet de façon automatisée ou encore la revue d’annuaires professionnels spécialisés peuvent être un moyen de constituer cette liste de prospects.

Vous pouvez aussi récupérer systématiquement les adresses mail de vos contacts via des newsletters, des jeux concours, toutes les actions marketing qui peuvent vous aider à récupérer des contacts.

Cette étape demande de l’ingéniosité: le but est d’avoir une liste, à moindre coût mais suffisamment qualifiée pour vos besoins.

3) Préparez votre brief pour vos commerciaux et prévoyez des bonus !

La troisième étape de ce recrutement massif est de rassembler des commerciaux et de les motiver en leur donnant non seulement un bonus mais aussi un cadre motivant pour leur mission : il peut s’agit du lancement d’un nouveau produit vital pour la société, d’un changement stratégique,  l’idée est de les motiver en tant que groupe mais aussi individuellement.

Une émulation doit être créée tout au long du processus d’acquisition de clients : veillez à ce qu’un reporting quasi quotidien soit effectué de façon à pousser votre force de vente à se challenger entre eux au quotidien.

La récompense individuelle et quasi immédiate est importante dans une phase de recrutement massif de clients pour la société.

4) Couplez actions de marketing et appels téléphoniques

Les dirigeants sont souvent pris dans le dilemme suivant :« appeler prend du temps homme mais le ROI est meilleur alors que l’email nécessite moins de personnes mais affiche des taux de transformation inférieurs ».

Il s’agit d’un faux dilemme; la réponse à y apporter est toute simple : appelez le top des prospects et envoyez des mails aux autres.

Cela nécessite une qualification préalable des prospects. C’est là que rentre en ligne de compte le scoring. Des critères de segmentation entre les prospects doivent être trouvés de façon à pouvoir calculer des notes pour chacun d’entre eux.

5) Faites des revues régulières

Le reporting est clé : il permet non seulement de piloter l’acquisition, de donner un feedback immédiat aux commerciaux mais aussi de rectifier le tir en cas de problèmes constatés (manque d’effort, base de prospects non pertinente…).

Les revues doivent être cadrées deux fois par semaine pour permettre aux équipes marketing d’affiner leur produit et de cadrer les process mis en place pour le suivi de l’avancement du pipeline.

L’accent doit être mis sur la taille des prospects à contacter : n’hésitez pas à insister sur le fait que seuls les grands prospects en terme de potentiel de chiffre d’affaires sont importants. L’inverse risque de conduire à des situations où l’account manager peut perdre du temps précieux en « bloquant » sur un prospect alors qu’il y en a des dizaines d’autres à contacter.

Développer un outil collaboratif à destination des commerciaux est important pour ne pas perdre d’information. Cela peut être un outil de CRM ou un simple fichier excel, voir même une interface dédiée codée en php pour l’occasion et accessible on line.

6) Continuez à alimenter le fichier de prospect.

Au fur et à mesure de l’avancement, encouragez vos équipes et continuez à alimenter votre liste de prospects jusqu’à atteindre vos objectifs.

Les taux de conversion peuvent s’affiner (amélioration des emails envoyés, développement de scripts téléphoniques…) et vous saurez en conséquence après quelques semaines le nombre de prospects nécessaires pour recruter un client.

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