Ici nous n’allons pas parler de technique de vente à proprement parlé. Il s’agit plutôt de comparer les types de vendeurs.
Vous en avez déjà tous fait l’expérience: Vous êtes en train de sélectionner un nouveau logiciel, vous avez de nouveaux fournisseurs à rencontrer, … et vous avez affaire à des profils de commerciaux totalement opposés d’une société à l’autre.
Alors qu’avec certains le feeling passe très bien, d’autres sont écartés dès les 5 premières minutes d’introduction. A peine ont-il franchi le pas de la porte que l’on sait déjà si on a envie de traiter avec ou non. Pourquoi?
Le bon commercial est celui qui s’est préparé
Cela semble peut -être évident, mais on voit encore en entretien client des commerciaux qui arrivent non préparés. La préparation d’un meeting client se comprend au sens large:
- Qui est l’entreprise prospecte? Connaissez-vous son histoire, sa culture (rapidement), mais surtout quelles sont ses problématiques? qu’est-ce qui peut bien les pousser à me faire venir pour un meeting client? Quel est l’enjeu stratégique qui se cache derrière?
- Qui seront mes interlocuteurs? Ai-je eu le temps de faire un tour rapide sur les réseaux sociaux (linkedin, viadeo, xing…) pour savoir à qui je vais avoir à faire, quel est leur parcours… Demander qui sera présent au meeting n’est pas un sujet tabou, au contraire, et cela permet d’anticiper le niveau et le ton de la conversation.
D’autres points aussi dans la préparation: l’heure d’arrivée doit être de quelques minutes à l’avance par rapport à l’horaire du meeting. Avoir un retard, c’est ok, à condition de ne pas attendre 30 minutes pour prévenir du retard.
Ces règles de préparation sont basiques mais restent indispensables.
Pendant le meeting: vous voulez vendre? Ecoutez le client!
Bien sûr, vous allez réaliser la démonstration de votre produit et montrer à vos interlocuteurs pourquoi votre produit est le meilleur, par A+B. Cependant, un défaut de très nombreux commerciaux: ne vous enfermez pas dans votre discours commercial exclusivement centré sur votre produit et votre société.
Sincèrement, le client n’en a rien à faire de vous: ce qu’il veut c’est que vous lui démontriez les points suivants:
- avec votre produit il atteindra ses objectifs (donc pas de défaut technique)
- Vous devez pour cela avoir compris ses besoins
- Donnez-lui le sentiment d’être à l’écoute
- Montrez-vous proactif sur ses demandes: anticipez, proposez des points supplémentaires à creuser avec lui.
Le point le plus important est de montrer que vous êtes à son écoute, que vous allez mettre tous les moyens en œuvre possibles pour satisfaire à ses besoins. Quand vous allez sortir, il doit se dire à ce stade:
- Le commercial a été bon car…
- il a compris mes besoins
- il m’a bien écouté
- Il a montré qu’il connaissait déjà un peu nos problématiques
- Il s’inscrit dans une démarche de partenariat et non de vente one-shot
Le commercial doit anticiper systématiquement sur la prochaine étape et si possible fixer un nouveau meeting.
L’après meeting
La règle est simple: le soir même un bon commercial doit rédiger une note, envoyer un mail à son prospect pour récapituler l’échange. Il doit envoyer sous 48h maximum les documents complémentaires promis sous peine de passer pour un commercial non professionnel ou qui ne veut pas conclure l’affaire.
Un coup de téléphone peut être passé suite à l’envoi de l’email pour s’assurer que tout est présent et voir si le futur client a bien pris connaissance des documents en question.
Ces règles sont basiques mais les mettre en pratique demande parfois de l’effort pour certains commerciaux. Le plus important est de montrer à travers tout cela que le client a de l’importance et que votre société est prête à accompagner la société du client dans ses projets.