Quelques conseils pour valider vos projections de chiffre d’affaires

Lorsque vous vous attaquez à des projections de chiffre d’affaires – et cela est d’autant plus vrai si vous travaillez dans le contrôle de gestion – vous devez vous rendre compte que réaliser un forecast n’est pas la chose la plus facile au monde. 

Les inputs dans une modélisation prévisionnelle d’activité sont nombreux et sont parfois très désagrégés. Les données viennent parfois des tréfonds d’un datawarehouse ou de remontées d’opérationnels et pour peu que le marché soit incertain, établir des prévisions est souvent un exercice intellectuel difficile et constitue un exercice de style jamais aisé.

Voici quelques éléments à prendre en compte et qui pourront vous aider à estimer la cohérence de vos prévisions. Il ne s’agit pas d’une méthode miracle – à moins de savoir tirer les cartes- mais cela peut vous aider pour challenger votre modèle de forecast d’activité.

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Le futur se lit dans le passé

La première chose à prendre en compte lors de la réalisation d’une projection de chiffre d’affaires est sûrement de repartir de ce qui a déjà été fait. En décomposant les données passées, vous pourrez vous faire une idée du trend global: quels sont les pourcentages moyens de croissance annuels?  Quels sont ces mêmes pourcentages pour chaque ligne de revenu?

Cela constitue un premier proxy pour apprécier la justesse de vos prévisions. Un outil comme DataInsightOut vous permettra d’effectuer rapidement des forecasts (prévisionnels) grâce aux statistiques.

Confronter le passé avec les projections peut aider à faire la différence entre un voeu pieux et une prévision de croissance réaliste.

Inutile de prévoir un business à +15% si la croissance à été de 3% en moyenne par an depuis 10 ans. Il s’agit du point le plus évident mais constitue un point indispensable avant d’aller plus loin.

Un outil comme DataInsightOut peut vous permettra d’établir un prévisionnel via des statistiques.

Le problème se pose quand vous lancez votre activité. Dans ce cas, passez au point suivant.

Raccrochez-vous aux données du marché

Un autre bon proxy est de vous raccrocher aux données du marché: de combien croit le marché par an? Quelle est la taille du marché? Quelles sont les tendances macro observées?

Pour m’être pris la tête à de nombreuses reprises sur ce genre de problématiques, je peux affirmer qu’il est indispensable de prendre en compte ces paramètres. La détermination du chiffre d’affaires n’en sera que plus juste et cohérente. Vous travaillez dans l’internet et vous êtes satisfait d’une croissance annuelle de 10%? Si le marché croit dans le même temps de 20%, vous perdrez des parts de marché. Il vous faudra être plus agressif.

La question est de savoir quel est votre marché. Cette question peut paraître simple de prime abord mais elle est apparaît comme souvent très complexe sur des activités à cheval entre plusieurs marchés interconnectés. Si les moyens mis à votre disposition vous le permettent, se baser sur des estimations marchés fiables vaut le coup d’y consacrer du temps. 

Ce réflexe est souvent répandu chez les personnes du marketing -mécanisme de formation – mais un contrôleur de gestion a tout à gagner à s’intéresser à ce paramètre – ne serait-ce que pour challenger les marketeurs sur leur territoire.

Un autre point à prendre en compte est celui de la dimension temporelle. Estimer une activité à 10 ans dans le web est quelque chose de risqué alors que pour prévoir le marché à 20 ans de la vente de cercueil est beaucoup plus facile -il suffit de se baser sur les statistiques de l’INSEE.

Rattacher vos données aux chiffres du marché vaut pour chaque ligne de revenu-d’autant plus si elles sont relativement indépendantes les unes des autres.

Estimez les moyens mis en oeuvre

Vous tablez sur un chiffre de X l’année suivante? Quels seront les moyens supplémentaires mis à votre disposition pour les atteindre? Sur quoi va se fonder votre croissance? Quels sont les chantiers prioritaires pour le développement de l’activité?

Avoir une idée de l’estimation de croissance réaliste passe par la confrontation avec les moyens associés à cette croissance.

Posez quelques questions au comité de direction et vous pourrez avoir une idée assez précise des grands investissements stratégiques.  Et n’oubliez pas d’en savoir plus du côté RH.

Une approche Bottom-up et top-down

Pour compléter la démarche, le mieux est encore de passer par une approche partant des chiffres du marché pour redescendre sur les plus petits KPIs et a contrario de partir de l’évolution des ces données micro pour reconstituer des données plus macroéconomiques.

Vous pourrez en apprendre plus en lisant cet article consacré à cette double approche prévisionnelle.

Documentez chaque hypothèse!

Une fois le travail effectué, vous pouvez documenter les principales hypothèses sur lesquelles se fonde votre document de modélisation. Cela vous permettra non seulement de bâtir un document que vous pourrez partager avec le management mais aussi de challenger chaque hypothèse avec du recul.

La mise en écriture des principales hypothèses est souvent un exercice long mais s’il est fait correctement vous serez à même d’apprécier la qualité de votre modélisation.

L’étape peut semble a priori fastidieuse mais permettra aussi d’asseoir la crédibilité de votre document de forecasting en lui conférant une touche très professionnelle.

Avez-vous d’autres moyens? Quels sont vos trucs et astuces pour vérifier vos forecasts?

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