Force est constater que de nombreux concepts sont encore enseignés mais ne sont pas forcément justes. Retour sur les 3 concepts les plus erronés.
Les 4 P et surtout le concept de « Prix »
Les 4 P et le mix marketing représentent un concept formidable dans le marketing pour l’enseignement : le futur marketeur a l’impression de maitriser le Produit, Placement, le Prix, la Promotion.
C’est ce qui est souvent enseigné dans les grandes écoles de commerce. Dans les faits, dans le cas d’un produit distribué en grande distribution, ce sont surtout les grandes surfaces qui dictent et imposent les prix. Les producteurs peuvent a peine timidement « proposer » un prix de vente « conseillée ». Soyons clairs, le marketeur a de moins en moins le contrôle sur le prix de vente : le produit peut être distribue dans une multitude de réseaux et les prix pratiques peuvent varier énormément suivant le revendeur. Pour se faire une idée, il suffit d’aller sur le comparateur de prix twenga.fr et de taper la référence d’un produit technique. Les différences peuvent être flagrantes.
« Le client est roi »
Le client est-il vraiment roi ? Vous le pensez sincèrement ? Si on avait attendu les décisions du client, l’Ipad et l’Iphone ne seraient pas nés. L’imprimerie non plus. Google non plus (après tout hiérarchiser des liens hypertextes, quelle drôle d’idée !).
Le client est-il vraiment roi ? Prenez les sites internet de grandes marques (que je ne nommerai pas ici) et répondez honnêtement aux questions suivantes : est-ce facile de contacter quelqu’un via ce site ? Leur service téléphonique est-il bon ? Le temps d’attente est-il court ? Non, je lisais dernièrement un article montrant que c’était souvent le contraire qui se produisait : plus la société est forte et sure de son produit et moins elle semble a l’écoute de son client en terme de réclamation. Google a lance son smartphone sans responsable service client….devant les réclamations la société au drôle de nom a du recruter un responsable en catastrophe.
Pourquoi ? Bien souvent, le client est perçu comme une source de coût. Minimiser le temps de traitement aide à générer du ROI (retour sur investissement) et à se concentrer sur les segments de clientèle les plus profitables. Certaines sociétés en BtoB proposent des modes de facturation différents aux clients selon leur choix de niveau de qualité de service client souhaitée (basique ou premium).
Un bon produit se vendra toujours
Encore raté. En ce qui concerne un produit, la qualité n’est pas forcement le meilleur levier pour vendre. Combien de « bons » produits conçus n’ont pas trouve d’acquéreurs ? Ce n’est pas la qualité d’un produit qui va être le meilleur levier pour être vendu mais sa distribution. Le meilleur produit au monde ne se vendra pas s’il est distribue dans 2 magasins. Ce qui compte, c’est qu’il soit accessible.