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Scoring & sales : la méthode de scoring rfm

Article mise à jour le: 2 septembre 2012

Comment scorer ses prospects et ses clients ? c’est une question commune dans de nombreuses sociétés. La réponse à cette question permet de définir des axes de priorité, des stratégies marketing à mettre en œuvre pour fidéliser ses clients  et plus généralement communiquer avec eux.  Une des méthodes assez connue de scoring marketing/scoring client est la méthode RFM : Récence Fréquence Montant.

3 axes à mesurer pour déterminer le potentiel du client.

Comment établir différents profils de clients ? La méthode RFM suppose d’analyser le comportement d’un client sous trois axes :

  • Récence : quand la dernière fois le client a-t-il effectué un achat chez moi ? Un client ayant acheté il y a 15 jours ne porte peut être pas le même intérêt pour l’entreprise qu’un client ayant acheté il y 2 ans la dernière fois. Les actions de communication peuvent donc différer.
  • Fréquence : A quelle fréquence le client achète-il ? tous les mois ? tous les 6 mois ? cela peut être un signe de fidélité important à une boutique.
  • Montant : Quel est le budget moyen dépensé par le client ?

Une méthodologie simple et pas chère à mettre en œuvre

Cette méthode de scoring sales est en effet peu chère à mettre en œuvre : elle peut se déployer à l’aide d’un simple tableur (Excel peut faire l’affaire). L’idée est que même les PME disposant de peu de moyens financiers pour segmenter ses clients puisse disposer d’un outil de scoring marketing simple et efficace. Il suffit donc d’un tableur et de données propres pour éviter les erreurs. Il suffit de se baser sur les données de vente (reprendre les facturations).

Comment la mettre en œuvre ?

Pour chaque score, il faut définir des tranches. On peut très bien commencer par 3 tranches pour chaque indicateur. La définition des tranches peut être effectuée par une petite analyse préalable (un simple tableau croisé dynamique sous Excel fait l’affaire).

Il faudra dans un second temps mettre un nombre de point à attribuer pour chaque tranche.

On pourra définir combiner les points accumulés par les marchands. Attention cependant car deux marchands avec un nombre de points identique peut avoir 2 significations différentes.

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