Le reporting commercial : quels tableaux mettre en place ?

analysez votre part de marché

Pourquoi cette analyse en 2 parties? La première partie permet de vous situer en fonction de votre marché. Des résultats de vente ne peuvent être bons ou mauvais dans l’absolu: il faut toujours mettre ces résultats en perspective du marché. Le deuxième point vous permet d’étudier le résultat sous différents axes prêts pour une analyse pertinente et le troisième point permet de mettre en avant la rentabilité des ventes.

Personnellement je préfère un commercial qui vend moins mais qui réussi à dégager une belle marge sur ses ventes.

Mesurer les PDM et l’évolution du secteur

Cette première partie est souvent dévolue au marketing, donc n’hésitez pas à passer au second point si vous n’avez pas accès à ces données.

 

Il s’agit d’un des premiers éléments à mesurer. En effet, la part de marché permet de replacer l’action de la force commerciale dans une dynamique de secteur. La part de marché peut être analysée sous deux aspects : PDM volume et PDM valeur.

La différence entre les deux concepts? La part de marché volume permet de voir en terme de produit votre situation par rapport au marché alors que la part de marché valeur permet de voir votre part mais cette fois ci non pas en volume de produits vendus mais en euros (ou dollars, ou Pounds, ou Yen…)

La part de marché valeur est souvent la plus utilisée car étant exprimée dans une devise, elle permet facilement d’établir des comparaisons entre différents marchés, secteurs, produits…


L’évolution de cette part de marché doit être prise en compte. Il s’agit d’une phase délicate car l’estimation d’une part de marché aura un impact sur les objectifs à donner aux commerciaux mais aussi sur la première ligne du compte de résultat.

Le concept des vues de synthèse et de détail enfin expliqué

Un chiffre d’affaires doit être analysé sous plusieurs axes. Il faut que les tableaux de bord crées puissent rendre compte de toutes les dimensions étudiées :

Quel est le chiffre d’affaires…

  • … par pays
  • … par ville
  • … par magasin
  • … par produit
  • … par mois

Le risque est de se perdre dans un labyrinthe de dimensions. Je conseille donc de suivre la méthode suivante pas à pas.

Les premières lignes du tableau de bord doivent expliquer à votre lecteur le périmètre de temps utilisé. Concrètement, cela signifie reprendre les éléments suivants:

  • Donner un titre explicite à votre tableau qui permette immédiatement à votre lecteur de comprendre de quoi il s’agit.
  • Mettre la zone géographique utilisée. Cette zone peut être mise dans le titre s’il ne s’agit d’une analyse que sur un pays.
  • Mettre la durée de temps sur laquelle porte l’analyse.
  • Mettre la source de vos données.

Vous pouvez maintenant mettre votre analyse en place.

Pensez à la mise en forme de vos résultats et à votre messsage.

Que souhaitez-vous faire ressortir?

L’idée est ici de mixer des éléments graphiques avec des tableaux. Le message est ainsi renforcé et certains lecteurs préfèrent des graphiques aux tableaux. Vous pourrez cependant mettre plus d’information sur des tableaux. A vous de trouver le bon équilibre.

Vous pouvez mixer les deux, cela donne des tableaux de reporting très sympathique pour vos lecteurs.

Maintenant que vous avez une idée du rendu du rendu de votre reporting commercial, nous pouvons passer aux vues de synthèse et aux vues de détail.

Tout le concept est de présenter différents onglets complémentaires: les premiers onglet vont contenir des données agrégées, macro et les seconds présenteront des données désagrégées.

Je vais vous donner un cas.

Par exemple, votre onglet de synthèse va reprendre les chiffres d’affaires de chaque région puis de chaque magasin. Vous allez mettre les variations d’un mois sur l’autre (ou d’une semaine sur l’autre), le tout agrémenté de belles couleurs.

Vous ferez un deuxième onglet de synthèse mais cette fois avec une vue par produit. Vous allez mettre toutes vos lignes de produits et vos références de produit.

Ces deux premiers onglets vont permettre à vos lecteurs de comprendre en quelques minutes la situation. Ils passeront aux onglets de détail pour comprendre plus en profondeur la situation et voir les problèmes.

Les onglets de détail vont avoir la structure suivante: Un onglet par ligne de produit avec les performances de chaque région et de chaque magasin. Vous aurez d’autres onglets avec les performances de chaque région et de chaque magasin sur chaque ligne de produit.

Cette double approche magasin / produit permet de comprendre rapidement à quel niveau se situe le problème.

Si vous souhaitez augmenter le nombre de vos ventes, vous pouvez toujours consulter des sites comme Kompass -eMarketing.

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