Le reporting commercial : quels tableaux mettre en place ?

Article mise à jour le: 28 août 2019

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Commencer l'analyse de données

Vous êtes à la recherche de comment réaliser un tableau de reporting commercial, voici quelques points clés qui vont vous y aider.

Pour commencer, voici quelques livres à lire sur la finance d’entreprise, histoire de vous mettre l’eau à la bouche.

Un premier reporting général , mesurant les PDM et l’évolution du secteur

La première partie consiste à mesurer la taille du marché et à déterminer une part de marché raisonnable à atteindre. Cette partie est souvent dévolue au département marketing.

La part de marché permet de replacer l’action de la force commerciale dans une dynamique de secteur. La part de marché peut être analysée sous deux aspects : PDM volume et PDM valeur.

La différence entre les deux concepts? La part de marché volume permet de voir en terme de produit votre situation par rapport au marché alors que la part de marché valeur permet de voir votre part mais cette fois ci non pas en volume de produits vendus mais en euros (ou dollars, ou Pounds, ou Yen…)

La part de marché valeur est souvent la plus utilisée car étant exprimée dans une devise, elle permet facilement d’établir des comparaisons entre différents marchés, secteurs, produits.

L’évolution de cette part de marché doit être prise en compte. Il s’agit d’une phase délicate car l’estimation d’une part de marché aura un impact sur les objectifs à donner aux commerciaux mais aussi sur la première ligne du compte de résultat.

Des tableaux de bord plus détaillés autour de problématiques précises

Des tableaux de bord sur le périmètre géographique et les magasins

Un chiffre d’affaires doit être analysé sous plusieurs axes. Il faut que les tableaux de bord crées puissent rendre compte de toutes les dimensions étudiées :

Quel est le chiffre d’affaires…

  • … par pays
  • … par ville
  • … par magasin

Les performances des équipes de vente

L’idée est de construire un tableau de bord avec les ratios de productivité, CA/ nombre de headcounts, taux d’absentéisme, atteinte des objectifs de vente par commercial, nombre de produits complémentaires vendus par rapport à l’objectif initial et ainsi de suite

Le produit

Vous pourrez créer quelques rapports présentant des informations sur les produits: taux de rotation par SKU, taux de remplissage de chaque magasin sur la période, nombre de ruptures produits, taux de vol, prix de vente facial et prix de vente effectif après remise

Quelques règles communes à vos tableaux de bord commerciaux

Les dimensions utiles et le périmètre de données

Les premières lignes de chaque tableau de bord doivent expliquer à votre lecteur le périmètre de temps utilisé.

Concrètement, cela signifie reprendre les éléments suivants:

  • Donner un titre explicite à votre tableau qui permette immédiatement à votre lecteur de comprendre de quoi il s’agit.
  • Mettre la zone géographique utilisée. Cette zone peut être mise dans le titre s’il ne s’agit d’une analyse que sur un pays.
  • Mettre la durée de temps sur laquelle porte l’analyse.
  • Mettre la source de vos données.

Pensez à la mise en forme générale de vos tableaux de bord

L’idée est ici de mixer des éléments graphiques avec des tableaux. Le message est ainsi renforcé et certains lecteurs préfèrent des graphiques aux tableaux. Vous pourrez cependant mettre plus d’information sur des tableaux. A vous de trouver le bon équilibre.

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