Comment savoir à quel indicateur est due une hausse du CA?

Article mise à jour le: 23 février 2012

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Comment savoir quelle variable est à l’origine de la hausse ou de la baisse d’un KPI ? Ce que je vais vous expliquer ici peut être ardu à comprendre mais vous sera TRÈS UTILE et je suis sûr vous m’en remercierez.

Lorsque le chiffre d’affaires augmente, tous les départements s’en attribuent la paternité alors que si ce KPI baisse, la faute est bien sûr à incomber aux autres départements. Comment savoir dans ce cas si la hausse d’un chiffre d’affaires (ou de tout autre indicateur) peut être imputée à tel ou tel département ou à telle ou telle variable ?

Appliquez une formule de covariance (voir ci-dessous pour la définition du calcul)

Dans ce cas, il faut appliquer une formule de covariance. Co quoi ? Covariance. Seule une formule de ce type peut permettre de déterminer l’imputation d’une variation d’un indicateur de façon certaine à une variable plutôt qu’une autre. Le calcul est très simple.

Un exemple permet de comprendre cela

Prenons le cas d’un hôtel : la hausse de son chiffre d’affaires constatée vient-elle d’une hausse :

  • Du nombre de clients ?
  • Du prix de vente de la nuitée?
  • De l’allongement de la durée de réservation ?

La formule du chiffre d’affaires se décompose ainsi :

CA = Nb de clients  (N)x Prix par nuit (Px) x Durée du séjour (D)

Soit P0 la période initiale et P1 la dernière période  constatée

Effet nombre de clients : [N(p1)-N(p0)]  X  Px(P0) X D(P0)

Effet durée : N(p1) X [D(P1)-D(P0)] X Px(P0)

Effet Prix de vente : N(p1) X  D(P1) X [Px(P1)-Px(P0)]

La somme de ces trois effets doit être égale à la variation du chiffre d’affaires constatée.

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