Archives des Communication et marketing - Page 8 sur 12 - Reporting business

Communication et marketing

Retrouvez des publicités tendances, des conseils pour la communication d’entreprise ainsi que des fiches techniques allant de l’impression, aux dernières campagnes, ou encore des conseils en terme de packaging.

Un outil pour vous permettre de récuperer des milliers d’informations sur internet

Communication et marketing (2011/10)

Internet contient beaucoup d’informations qui peuvent vous être utiles pour vos affaires: des adresses mail, des noms de contacts, mais aussi tarif des concurrents, classement des sites internet sur Alexarank…

Le seul problème est que ces informations ne sont pas directement accessibles via Google, même en connaissant les commandes spéciaux qui permettent d’affiner les résultats de recherche.

Il existe pourtant un moyen utilisé que tous les informaticiens connaissent: il s’agit du crawl. Le crawl, ou scrape, désigne le fait de lancer des robots qui vont permettre de récuperer automatiquement tout un tas d’informations. Le crawl est un robot qui a été codé et qui contient dans ses lignes de codes les élements précis à récuperer sur chaque site internet.

Les robots dans le monde de l’internet ne sont pas des exceptions mais bien la règle: des centaines de milliers de robots parcourent en permanence tous les sites internet pour récupérer des informations.

Les robots les plus célèbres auprès du grand public sont ceux qui ont été développés par Google pour permettre à la firme de Mountain View de récuperer tous les sites internet existants et de les mettre dans son index. Ces robots de Google passent de site en site en suivant les liens hypertextes qui sont posés sur les différentes pages.

Votre robot sans être un expert en informatique

Il existe une solution très efficace et principalement utilisée par les experts du net et autres marketeurs blackhat pour récuperer toutes les informations souhaitées.

Il s’agit d’un crawler disponible pour quelques centaines de dollars utilisé par des milliers de personnes appelé U-boat non sans rappel aux sous-marins allemands.

Cet outil permet par exemple de faire du spam en déposant des milliers de commentaires automatiquement et tout le paramètrage s’effectue en quasi wysiwyg (glisser déposer) quand il est dans les mains des spammeurs mais il peut vous aider à récuperer les informations dont vous avez besoin pour développer votre société.

Allez faire un tour sur ce site et vous pourrez en apprendre plus.

6 étapes pour recruter des milliers de clients

Communication et marketing (2011/10)

Toutes les entreprises souhaitent faire grossir la taille de leur portefeuille client.

Il existe pourtant une grande différence entre recruter des dizaines de clients et recruter plusieurs milliers de clients: la différence tient dans le process et l’industrialisation qui seront mis en place.

1) Définissez des objectifs

La première étape est de définir des objectifs de recrutement de client. Sans objectif, impossible d’y voir clair.

Cela va servir à plusieurs niveaux : fixer des objectifs à vos commerciaux et savoir le nombre de prospects que vous devez avoir dans votre listing à contacter. Cela permettra aussi de dimensionner les équipes en fonction de l’ambition commerciale poursuivie par votre société.

Cette étape peut facilement être faite avec l’aide d’un contrôleur de gestion ou un chef de projet au profil analytique.

2) Alimentez une base de prospect

La deuxième étape consiste à alimenter une base de prospects.

Si vous devez recruter plusieurs milliers de clients dans un domaine particulier, il est impératif d’obtenir une liste de prospects potentiels qualifiés en amont.

Cette étape d’enrichissement de la base de noms de contacts à prospecter n’est pas la plus évidente car il n’existe pas dans la nature à disposition de tous des listes toutes prêtes : des moyens comme l’acquisition de bases de prospects auprès de sociétés commerciales, la recherche sur internet de façon automatisée ou encore la revue d’annuaires professionnels spécialisés peuvent être un moyen de constituer cette liste de prospects.

Vous pouvez aussi récupérer systématiquement les adresses mail de vos contacts via des newsletters, des jeux concours, toutes les actions marketing qui peuvent vous aider à récupérer des contacts.

Cette étape demande de l’ingéniosité: le but est d’avoir une liste, à moindre coût mais suffisamment qualifiée pour vos besoins.

3) Préparez votre brief pour vos commerciaux et prévoyez des bonus !

La troisième étape de ce recrutement massif est de rassembler des commerciaux et de les motiver en leur donnant non seulement un bonus mais aussi un cadre motivant pour leur mission : il peut s’agit du lancement d’un nouveau produit vital pour la société, d’un changement stratégique,  l’idée est de les motiver en tant que groupe mais aussi individuellement.

Une émulation doit être créée tout au long du processus d’acquisition de clients : veillez à ce qu’un reporting quasi quotidien soit effectué de façon à pousser votre force de vente à se challenger entre eux au quotidien.

La récompense individuelle et quasi immédiate est importante dans une phase de recrutement massif de clients pour la société.

4) Couplez actions de marketing et appels téléphoniques

Les dirigeants sont souvent pris dans le dilemme suivant :“appeler prend du temps homme mais le ROI est meilleur alors que l’email nécessite moins de personnes mais affiche des taux de transformation inférieurs”.

Il s’agit d’un faux dilemme; la réponse à y apporter est toute simple : appelez le top des prospects et envoyez des mails aux autres.

Cela nécessite une qualification préalable des prospects. C’est là que rentre en ligne de compte le scoring. Des critères de segmentation entre les prospects doivent être trouvés de façon à pouvoir calculer des notes pour chacun d’entre eux.

5) Faites des revues régulières

Le reporting est clé : il permet non seulement de piloter l’acquisition, de donner un feedback immédiat aux commerciaux mais aussi de rectifier le tir en cas de problèmes constatés (manque d’effort, base de prospects non pertinente…).

Les revues doivent être cadrées deux fois par semaine pour permettre aux équipes marketing d’affiner leur produit et de cadrer les process mis en place pour le suivi de l’avancement du pipeline.

L’accent doit être mis sur la taille des prospects à contacter : n’hésitez pas à insister sur le fait que seuls les grands prospects en terme de potentiel de chiffre d’affaires sont importants. L’inverse risque de conduire à des situations où l’account manager peut perdre du temps précieux en « bloquant » sur un prospect alors qu’il y en a des dizaines d’autres à contacter.

Développer un outil collaboratif à destination des commerciaux est important pour ne pas perdre d’information. Cela peut être un outil de CRM ou un simple fichier excel, voir même une interface dédiée codée en php pour l’occasion et accessible on line.

6) Continuez à alimenter le fichier de prospect.

Au fur et à mesure de l’avancement, encouragez vos équipes et continuez à alimenter votre liste de prospects jusqu’à atteindre vos objectifs.

Les taux de conversion peuvent s’affiner (amélioration des emails envoyés, développement de scripts téléphoniques…) et vous saurez en conséquence après quelques semaines le nombre de prospects nécessaires pour recruter un client.

La méthode pour réussir vos textes publicitaires

Communication et marketing (2011/10)

Nous sommes en permanence assaillis de publicité : en moyenne un être humain est exposé par jour en moyenne entre 1200 et 2200 publicités. Cette estimation est minimale car elle ne prend pas en compte le sponsoring, le product placement –les produits visibles dans les films, les devantures de magasins, les logos des vêtements…

La masse d’information commerciale est impressionnante mais pourtant, nous ne portons pas attention à tous ces stimuli commerciaux.

Voici quelques trucs simples pour capter l’attention du prospect dans le cas de la rédaction d’un texte commercial, d’un argumentaire produit- et voir capter plus que son attention : son intérêt.

Ne parlez pas de vous ou de votre produit mais du consommateur

Généralement, lorsque l’on lit avec attention les descriptifs produits, de l’emballage du produit à son argumentaire commercial sur les plaquettes, on se rend compte que 80% de l’argumentaire est auto-centré sur l’entreprise ou le produit.

Dans le cas d’un produit, évitez de parler des simples caractéristiques techniques du produit mais parlez plutôt des bénéfices pour le client. Par exemple, le fait qu’un appareil électroménager soit compatible sur du 110/220 Volt ne parle pas à tout le monde mais si maintenant il est écrit à côté que l’appareil est utilisable partout sur la planète et que donc le consommateur peut l’emmener partout avec lui, alors là il a fort à parier que le message sera plus clair.

Dans le premier cas vous parlez des caractéristiques du produit, dans le deuxième cas, vous parlez du bénéfice pour le client.

Un logiciel ne doit pas être vendu que sur des caractéristiques et des fonctionnalités mais surtout sur l’apport de valeur ajoutée pour le client, là, maintenant, tout de suite.

Les gens aiment que l’on parle d’eux et de leurs problèmes et de comment votre produit peut les résoudre. C’est le moyen le plus puissant de vente.

Ne négligez pas l’impact des images

Les images créent de l’émotion et sont vecteurs de sens immédiat. La sémiologie des images est extrêmement importante.

Quelques pictogrammes bien placés permettent d’introduire visuellement le texte qui accompagne l’image.

Vous n’avez que quelques secondes pour attirer l’attention et signifier un message : le meilleur moyen est d’utiliser des symboles qui viendront renforcer la force de votre texte. N’oubliez donc pas d’être visuel et … direct ! Si l’image utilisée ne vous parle pas, elle risque de ne parler à personne : combien de visuels de publicité ratés car beaucoup trop subtils pour un œil du prospect non attentif.

Soignez la présentation du texte

L’œil humain lit en diagonale. Baliser votre texte de mots ou de phrases en gras permet de capter l’œil sur les idées centrales de chaque paragraphe.

C’est quelque chose que l’on apprend sur internet. L’internaute a la possibilité entre plusieurs millions de pages traitant d’un même sujet. Les sites internet qui affichent de longs blocs indigestes car non aérés de texte – sauf si l’auteur est reconnu par ses pairs – vont sûrement provoquer la sortie anticipée des internautes du site web en question. Quelques recherches sur internet vous permettront de voir les sites auxquels je fais référence.

Quelques trucs comme aérer les textes, les indenter correctement sont primordiaux. Le choix des couleurs de la police et du fond sont aussi vecteur de sens et d’incitation à la lecture.

Le choix du vocabulaire utilisé entre aussi en ligne de compte : pas de charabia alambiqué si votre produit ne se destine pas à des CSP+. Et quand bien même, écrire aussi bien que Proust n’est sûrement pas le meilleur levier pour vendre un produit.

3 points à valider impérativement pour un lancement de produit réussi

Communication et marketing (2011/09)

Le lancement d’un produit n’est pas une science exacte.

Il existe cependant de grandes étapes et des points clés à ne pas rater ou oublier pour que le lancement de produit ne se fasse pas dans la douleur.

Vérifiez la rentabilité du produit / projet

Il s’agit souvent de la phase la moins aimée des chefs de produits : la phase d’analyse financière. Cette phase doit être pourtant la première à mettre en place. Tous les lancements de produits réussis sur lesquels j’ai pu participer l’ont été car la modélisation financière était correcte.

L’objectif est de savoir quelle va être la rentabilité du produit mais aussi d’étudier à cette étape les segments de clientèle les plus rentables.

De ces estimations qui devront être faites par des business analystes ou des contrôleurs de gestion, le chef de produit que vous êtes devra en tirer des conclusions sur l’angle du marché selon lequel attaquer le marché, sur la viabilité du produit et sur son impact financier sur le reste de l’entreprise.

Si cette phase est réalisée correctement en amont, le tri parmi tous les projets proposés devrait être cohérent et cela limitera les risques d’erreur de lancement de mauvais produits.

Cette analyse doit être affinée tout au long du cycle de développement et au dur et à mesure que la stratégie commerciale du produit se met en place.

Faites une version Beta de votre produit

Les premiers temps de vie d’un produit les résultats in vivo sont souvent différents des tests consommateurs préalables.

Si vous le pouvez –car cela dépend de la nature de votre produit – faites une beta ou limitez vous à une série limitée. Cela réduira les risques en cas d’échec et vous donnera plus de temps pour corriger le tir.

En outre, cela a deux fonctions supplémentaires : participer à un teasing et donc faire un peu de communication – c’est le cas des invitations Google qui donnent envie de faire partie des élus au test – et limiter les dégâts en terme d’image pour votre entreprise.

Vos clients vous pardonneront d’autant plus vos erreurs ou vos défauts de conception qu’ils sauront que vous êtes encore sur une version Beta. Lors de cette phase, pensez à leur demander leur avis et à leur donner tous les moyens pour le faire (sondage par internet, réunion focus groupe…)

Sous-traitez dès que possible ce qui peut l’être

Le rêve de toutes les entreprises est de réaliser un maximum d’étapes en interne. Seulement voilà, toutes les compétences nécessaires au lancement d’un produit ne sont pas présentes en interne. Il existe des spécialistes du mailing, de la communication virale, de la création de site web ou autres.

Mettez fin à l’illusion de tout internaliser : cela vous coûtera très cher en terme de courbe d’apprentissage et le résultat définitif sera très certainement plus moyen que si cela avait été traité en externe par des agences  de média ou autres spécialisées dans une thématique.

Si l’on fait le calcul du coût d’opportunité et du coût réel, externaliser des briques du lancement est souvent de fait rentable.

Le respect de ce tryptique permet souvent de passer à côté d’erreurs et d’échecs lors du lancement du produit, c’est du moins le fruit de mon expérience. La connaissance du marché n’est bien sûr à ne pas négliger dans tous les cas.

Le storytelling ou l’art de raconter des histoires

Communication et marketing (2011/09)

Le storytelling est une méthode de vente redoutable, développée par Steve Denning et qui consiste à raconter une histoire autour d’un produit pour mieux le vendre : il s’agit d’une méthode de communication très puissante. Lire la suite

Le marketing est à la portée de tous (même de votre boulanger)

Communication et marketing (2011/09)

Vous pensez que pour faire du marketing, il faut avoir fait 5 ans d’études acharnées et qu’il vous faut un compte en banque bien rempli pour commencer à créer des campagnes marketing ?

Faire du marketing ne requiert comme compétence qu’un peu d’intelligence et beaucoup de sens des affaires. Ceux qui vous feront croire le contraire sont des menteurs. Bien sûr, tout le monde n’a pas le sens des affaires, mais cela s’apprend.

Je ne sais pas si vous avez remarqué mais je suis impressionné par la métamorphose du secteur de la boulangerie.

Encore enfant, quand j’allais à la boulangerie de mon quartier, une baguette de pain coûtait 1 ou 2 francs et le choix dans le pain était souvent limité. Il y avait 3 sortes de pain, 2 types de farine (pain blanc ou pain noir ?) et souvent quelques bonbons à 50 centimes l’unité.

Toutes les boulangeries n’y sont pas encore passées, mais certaines se révèlent extrêmement pointues en marketing.

Faire du marketing, c’est connaître ses clients

Qu’est ce que le marketing ? C’est avant tout connaître son marché pour s’y adapter. Connaître son marché, ce n’est pas très compliqué finalement. Il suffit d’être attentif à vos clients.

Les boulangers près des stations de métro à Paris par exemple préparent toujours une dernière fournée de pain vers 18 heures, quand les employés sortent du bureau et rentrent chez eux.

Votre boulanger connaît vos habitudes et vos goûts dans les moindres détails. Faites comme votre boulanger : analysez vos clients !

Faire du marketing, c’est savoir donner envie

On entend partout parler de « marketing olfactif ». Votre boulanger fait du marketing olfactif depuis toujours sans le savoir : il a pensé à tourner la soufflerie vers l’extérieur pour attirer les chalands avec ses bonnes effluves de pain chaud.

Votre boulanger l’a compris : Les gâteaux se mettent dans la vitrine. Le discours sur les papiers qui servent d’emballage à la baquette doit raconter une histoire : celle du pain, de la farine, de la tradition et de l’amour du travail bien fait.

Le décor de la boulangerie est minutieusement étudié : il doit faire envie et rassurer les clients sur la qualité du pain.

Mettez en scène vos produits : votre boulanger range ses baguettes sur de jolis présentoirs, maitrise son éclairage et chaque pâtisserie ressemble à une œuvre d’art en miniature. Même l’affichette avec le prix est dans le ton de la boutique. Faîtes comme lui !

Faire du marketing, c’est proposer une gamme de produits complémentaires

Quand vous allez chez votre boulanger, vous aviez le choix il y a quelques années entre 4 ou 5 variétés de pain. Maintenant, l’offre commence avec une baguette à 80 centimes d’euros pour aller à quasiment 2 euros pour le pain le plus complet bio… Toutes les formes de pain, les saveurs, les cuissons, tout cela est décliné dans votre boulangerie.

Le meilleur produit est la tradition : Pourquoi allez-vous acheter une baguette à 90 centimes qui sera rassie dès le lendemain matin quand pour 1,1 € vous pouvez avoir une baguette « tradition » qui sera toujours bonne demain soir ?

Votre boulanger décline une gamme de produits différents et complémentaires qui lui permet d’augmenter sa marge par produit vendu et de toucher chaque segment de sa clientèle.

Pour cela, il teste : il propose à la fois de nouvelles variétés de pain en dégustation avec d’autres pains qui vont pousser les acheteurs à s’orienter vers un pain généralement plus cher : c’est ce qu’on appelle en langage marketing des tests marketing et du cross selling.

Votre boulanger va avec un peu de bon sens faire le matin de noël beaucoup plus de pain de mie car il s’agit du jour où tout le monde va vouloir manger du foie gras et du saumon. Il sait proposer le bon produit à la bonne personne au bon moment.

Faire du marketing, c’est fidéliser sa clientèle

Fidéliser un client coûte 4 ou 5 fois moins cher que d’en acquérir un nouveau : les frais dépensés à se faire connaître et pour avoir conquis un nouveau client sont amorti à chaque acte d’achat.

Fidéliser sa clientèle, c’est tout simple : plutôt que de jeter des croissants d’une valeur de 1 euro à la poubelle le soir, autant les offrir aux clients de temps à autre. Offrir 4 croissants à 1,5 euros coûte 6 euros et permet d’acquérir un bon bouche à oreille plutôt que de jeter les croissants.

Connaître et reconnaître ses clients est aussi important. Et cela, votre boulanger l’a bien compris. Un bonjour, une conversation un peu marquée feront que vous serez sûrement plus susceptible de choisir sa boulangerie le lendemain plutôt que celle de son concurrent. Votre boulanger sait personnaliser la relation.

Faire du marketing, c’est promouvoir sa marque

Les actions de marketing de votre boulanger sont les suivantes : participation en tant que sponsor d’une course dans la ville, création d’un compte facebook pour sa boutique, animation le jour d’Halloween, de Nöel ou de pâques.

Des concours peuvent être organisés avec des tirages au sort… toutes ces idées, certains boulangers les mettent en pratique depuis des années avec succès.

Le marketing est à la portée de tous

Tout le monde peut faire du marketing avec un peu de sens commercial. Les grands concepts que l’on étudie ne sont qu’une théorisation d’un sens pratique des affaires.

Le marketing peut toucher toutes les industries et toutes les entreprises quelque soient leur taille et leur budget. Il n’y a rien de compliqué là dedans, seulement l’envie de vendre et faire de son mieux pour faire progresser son business.

5 conseils pour une gestion astucieuse de votre pricing

Communication et marketing (2011/09)

La gestion des prix est très critique dans n’importe quel société dans la mesure où elle détermine où le prix a un impact direct sur la marge, les volumes écoulés, les parts de marché et le positionnement de l’entreprise.
Lire la suite

15 axes pour segmenter son marché de façon pertinente

Communication et marketing (2011/09)

Segmenter, c’est découper pour regrouper des profils homogènes. Qui dit découper, dit critère pour découper.

Lire la suite

L’obsolescence programmée ou la honte du 20ème siècle

Communication et marketing (2011/09)

Notre société consomme et jette à outrance. Ce n’est pas une critique mais bien une réalité. N’avez-vous pas remarqué qu”avant les appareils électroménagers étaient plus résistants” comme le disait votre grand-mère?

Si les produits ont perdu peu à peu de leur résistance alors que nous sommes capables d’envoyer des hommes sur la lune, ce n’est pas parce que les ingénieurs ont baissé en niveau: c’est bien par pure décision économique rationnelle que la durée de vie des objets a considérablement diminué.

Ce processus d’obsolescence programmée des objets prend ses racines dans la première moitié du 20ème siècle avec les ampoules électriques.

Le calcul économique est simple: il vaut mieux vendre 5 paires de chaussures par an à 100 euros pièce plutôt qu’une par an à 200 euros. Le même principe économique s’applique à la mode: les habits ou les objets n’ont pas le temps de s’installer dans le temps, soumis au diktat de la mode.

Démoder rapidement les objets pousse à la consommation forcenée.

A partir de ce constat, pourquoi ne pas envisager d’autres sociétés qui pourraient se différencier par la qualité des produits? Sur certains marchés, cela contribue même à augmenter la fidélité des clients. C’est par exemple le cas des sacs à dos eastpak. Ces sacs sont garantis 30 ans et sont d’une excellente qualité. Cela pousse à un effet de masse dans un milieu où les sacs à dos traditionnels ne dépassent pas les 2 ans d’espérance de vie en moyenne (coutures qui craquent, fond de sac abimé…).

Créer des produits longues durée ne va pas à l’encontre des principes économiques du futur: nous pouvons parier qu’au rythme où évoluent les consciences écologiques et la multiplication des pénuries à l’avenir, créer des produits longue durée sera la norme et que les prochaines générations trouveront scandaleux le gaspillage d’aujourd’hui. Autant dès maintenant commencer à appliquer les principes économiques qui seront la norme dans les prochaines années.

A l’air où la planète sature sous le poids économique, se poser ce genre de question dès maintenant est salutaire.

Je vous encourage à regarder la vidéo ci-dessous. Il s’agit d’un reportage excellent à mettre entre toutes les mains! Le reportage est long mais il est très instructif.