La check liste de la PLV pour vos salons commerciaux

En communication, sur les salons professionnels ou en magasin, le marketing sur le point de vente est le dernier point de contact que le client aura entre lui et votre produit avant l’acte d’achat. La scénarisation du produit, du service ou de votre stand est une étape clé pour préparer une vente off-line, nouer des contacts, acquérir du lead. Le matériel publicitaire (kakémonos, porte-brochures et autres supports publicitaires) va jouer le rôle de vendeur  pré-vendeur et contribuer à façonner l’image de votre marque.

Les salons commerciaux sont l’occasion de nouer des contacts professionnels. Si les ventes passent par le contact direct, encore faut-il que les prospects aient envie de franchir votre stand pour poser des questions. L’attitude du vendeur mais aussi tous les éléments contextuels vont influencer sa décision de rentrer sur votre stand ou non.

La théâtralisation de votre entreprise et l’histoire que vous allez raconter aux potentiels prospects commence ou tout simplement la mise en scène de votre produit avant même que le premier mot soit prononcé ou la première brochure soit mise dans un sac. 

Voici quelques outils à utiliser pour la mise en scène de vos produits, aussi bien en GMS que dans des salons ou autres foires commerciales.

Le Kakémono

Le kakémono… un mot bien étrange. Son origine est japonaise comme expliqué sur wikipédia. Il s’agit d’une grande affiche en papier rectangulaire qui s’affiche dans sa longueur et que l’on peut retrouver sur des murs, dans des rayons de supermarché.

Voici un exemple de kakemono traditionnel pour vous donner une idée de quoi cela peut ressembler (image trouvée sur shinryu):

Les entreprises en usent et abusent pour vanter les mérites de l’entreprise ou faire la promotion d’un nouveau produit. Il s’agit là d’un élément incontournable pour bien préparer votre stand.

Le stand comptoir (et les autres)

Un peu à l’image d’un comptoir de bistrot, le stand peut prendre plusieurs formes: stand unique un peu à l’image d’un pupitre, stand rapidement dépliable (un peu à l’image d’un lit parapluie), stand fait pour l’extérieur (donc plus costaud et résistant avec une protection contre la pluie) et enfin le stand comptoir. Les types de stand ne manquent pas selon les usages.

Ce stand permet de canaliser les visiteurs en marquant visuellement un seul point d’appel et en suggérant une certaine forme de puissance ou du moins de présence de l’entreprise, le stand comptoir pouvant s’étaler sur plusieurs mètres avec une niche de commerciaux circulant autour. Attention toutefois à l’effet vide où le prospect aurait peur de s’engager dans le stand faute de clients- cela peut être quelque peu intimidant.

Voici un exemple de stand comptoir trouvé sur Standexposium, un fabricant spécialisé dans les stands d’exposition pour les événements:

Les stands mono-personnes sont quant à eux très utilisés par exemple pour les démonstrateurs en super et hypermarchés. Vous pourrez penser à combiner les types de stand, en fonction de la taille bien évidemment de votre emplacement.

Le cadre mural pour la décoration

Le stand va sembler bien vide si vous ne mettez pas quelques éléments visuels. Veuillez à ne pas placarder des couleurs trop agressives qui, dans l’ambiance du salon, risque plus faire fuir vos prospects déjà fatigués et stressés par l’ambiance régnant autour.

Le fond doit être présent pour camoufler les câbles, montures et autres portants qui seront retirés dès l’exposition finie.

Pourquoi ne pas opter pour une photo un peu plus originale? Ou un paysage?

Les autres accessoires de la théâtralisation commerciale

N’oubliez de penser aux autres accessoires: portes-brochure, lumières, écrans de télévision mais aussi sièges et tabourets pour vos équipes et autres accessoires comme des climatiseurs portables si cela est autorisé.

Les stands les plus larges peuvent opter en outre pour une installation musicale – attention néanmoins à ne pas ajouter du bruit inutilement au reste du salon, l’acoustique est importante et doit permettre à vos commerciaux de ne pas avoir à crier pour se faire entendre. Vous pourrez aussi des accessoires donnant une touche plus moderne comme les caissons lumineux.

Les brochures et autres Goodies.

Indispensables. Veuillez à en commander plus qu’il n’en faut car ces petits riens vont servir d’appât pour les prospects et au delà du salon, permettront de participer au branding de votre entreprise.

 

Les éléments de base sont là, il ne manque plus qu’un peu d’originalité pour que votre stand se démarque et d’une cohérence esthétique pour que votre stand porte haut les couleurs de votre entreprise.