La méthode pour segmenter votre marché et mieux vendre au bout du compte

Article mise à jour le: 23 février 2012

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Ok, si vous lisez ces lignes, c’est que vous cherchez vraisemblablement à savoir comment segmenter votre base client, vos prospects, bref votre marché.

Vous êtes face à votre copie blanche et vous souhaitez savoir comment s’y prendre pour découper un marché en sous groupes homogènes.

Voici plusieurs conseils pour vous aider à segmenter vos clients rapidement.

Pensez sous-groupes homogènes

Partez de votre marché :

  • Qui sont vos acheteurs ? vos rapports de vente permettent-ils d’identifier plusieurs types de comportement au sein du marché ? Avez-vous de gros consommateurs irréguliers ? Certains sont-ils à l’inverse de petits consommateurs réguliers ? Une analyse grâce à de la CRM vous permettra sûrement d’identifier des comportements types.
  • Utilisez la méthode RFM (récence fréquence montant) partant du comportement de vos consommateurs pour identifier par les faits des sous-groupes homogènes.
  • Discutez avec votre force commerciale : les commerciaux, face aux clients et aux prospects à longueur de journée, peuvent vous aider à identifier les bons profils grâce à des discussions. Ne négligez pas cette source d’information. Un entretien approfondi avec votre force commerciale pourra vous aider à faire émerger des points de regroupements.

Concernant la segmentation, 2 méthodes peuvent être employées.

 

Une méthode de segmentation de court terme

Vous souhaitez effectuer une proposition commerciale pour des clients et de prospects. La première approche va se baser sur une méthode « one-shot »

Étudiez  vos données et séparez vos gros clients des moyens et des petits. On ne s’adresse pas de la même façon à un grand acteur qu’à un petit. Les enjeux et les risques ne sont pas les mêmes.

Étudiez dans un second temps le produit que vous souhaitez vendre ou la promotion que vous souhaitez mettre en avant : rationnellement, à quelle cible communiqueriez-vous ce produit ?

Ce découpage est one-shot car il ne permet pas d’inscrire et de mettre en place une vraie stratégie relationnelle avec le client dans le temps. Il permet simplement d’adapter dans l’instant un message à une cible.

Une méthode de segmentation long terme

La technique de création de segmentation marketing par profil est la plus adaptée pour découper un marché.

Elle consiste à découper son marché en 6 ou 7 groupes à partir d’éléments chiffrés et qualitatifs.

Par exemple, sur le marché du bricolage, on peut distinguer les groupes suivants :

  • Bricoleur expert : personne qui viendra 1 ou 2 fois par semaine, qui recherche de la reconnaissance et qui n’a pas ou peu besoin de conseils
  • La femme : intéressée par le bricolage mais surtout sous l’angle de la décoration. Une mise en forme des rayons et une communication spécifique est réalisé pour les femmes par les grandes enseignes du bricolage
  • Le jeune couple qui s’installe: un panier moyen élevé, à la recherche d’accompagnement, d’un bon rapport qualité prix. Souvent à l’acquisition du premier logement.
  • Le bricoleur « par défaut » : il déteste le bricolage, se rend dans ces magasin par défaut et souhaite accélérer les choses au plus vite dans son choix et son parcours client.

Comme vous pouvez le constater, le deuxième axe répond à une problématique de segmentation marketing différente et nettement plus qualitative.

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