Le secret d’un marketeur efficace (ou comment activer le bon canal de vente…)

Article mise à jour le: 23 février 2012

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Le problème, ce n’est pas de vendre à tout le monde. Pour ça il suffit d’avoir le budget marketing d’un groupe agroalimentaire côté au CAC 40.

Mettre des millions sur la table pour gaspiller de l’argent – et qui plus est souvent sans analyse de retour sur investissement- c’est facile. Il suffit d’en avoir les moyens.

Si vous souhaitez réaliser des ventes, et c’est pour moi le secret d’un marketing efficace et puissantil ne suffit pas de dépenser des budgets à tort et à travers mais au contraire de savoir où et comment bien investir ce budget.

Un bon marketeur doit savoir gérer les canaux de distribution

C’est d’ailleurs sûrement son principal levier.

Je dis cela car concrètement, les chefs de produit dans la grande distribution se font souvent coincer par la recherche & développement sur la conception du produit. Les chefs de produit ne sont pas tout le temps issus d’une formation technique.

 

Oui mais quid des « 4 P » enseignés à l’école? Prix, placement, produit et promotion…. Le prix est fixé par le marché. Ou les centrales d’achat. Vous pouvez décider de pousser pour la commercialisation d’un produit cher à forte marge mais que vous le vouliez ou non, le prix est fonction du marché et des acheteurs en face. Vous trouverez toujours des limites.

Et bien soyez heureux: pour vendre plus, il vous suffit de connaître mieux comment peuvent se faire les ventes et quel canal de distribution utiliser.

Dis moi combien tu connais tes canaux de distribution et circuits de vente et je te dirai combien tu rapporteras

C’est un fait: les marketeurs ne sont pas des vendeurs et les deux races se côtoient mais ne se mélangent pas. Pas la même école. Et pourtant, un bon marketeur doit avant tout être un super vendeur. Pas un vendeur bien, efficace, non mais un marketeur qui a faim de résultats.

Les marketeurs passent trop de temps à penser, imaginer, « sentir le marché », développer des campagnes de pub dont ils n’achèteraient personnellement pas le produit.

Le secret est le suivant: un bon marketeur devrait étudier en détail le circuit de ventes de ses produits.

Pourquoi?

Tout simplement parce qu’un marketeur doit aider à vendre plus et à vendre mieux (plus cher) et qu’il doit connaître le moyen de leur vendre au prix de revient le plus bas.

Prenons un exemple.

Que préférez-vous? Un marketeur qui n’a qu’une vague connaissance de comment vendent ses commerciaux, qui ne va que très rarement sur le terrain et qui préfère imaginer de nouveaux produits couteux ou un marketeur qui irait régulièrement sur le terrain, qui connaîtrait les techniques de ventes utilisées par ses commerciaux, qui saurait répondre aux objections des acheteurs et pourrait imaginer des solutions pour améliorer la distribution?

Inutile d’avoir fait une spécialisation produit très poussée.

Le marketeur doit être quelqu’un de persuasif qui doit pouvoir comprendre quels sont les circuits de distribution les plus rentables et savoir en tirer profit.

Comment analyser les canaux de distribution pour gagner plus?

Connaître ses canaux de distribution demande d’abord de savoir lire les chiffres (vous me connaissez, j’adore les chiffres). Regardez les volumes de ventes dégagés sur chaque canal, quelle est la rentabilité par canal (allez voir le contrôle de gestion dont je fais partie, ils ont des tas de chiffres qui ne demandent qu’à être analysés). Une fois ces données en tête, passez à l’étape suivante.

Descendez de vos bureaux et allez faire un tour sur le terrain. Parlez avec vos commerciaux. Beaucoup, encore et encore. Faites des tournées de ventes avec eux.

Ecoutez les. Absorbez toutes les remarques, critiques, points bloquants.

Observez les aussi.

Et imaginez. Oui mais pas des produits, mais imaginez comment vous feriez personnellement pour vendre différemment et de façon plus efficace. Et posez vous la question: Comment faire pour toucher au mieux mes acheteurs.

Votre produit, ne pourrait-il pas être vendu de manière plus efficace si vous utilisiez d’autres canaux de vente? Avez-vous imaginé toutes les solutions de vente connues?

Un bon canal de distribution = un bon ROI

Maximiser le Retour sur Investissement de chaque canal de distribution, c’est votre job. Cherchez de nouveaux canaux de distribution c’est votre job aussi.

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