Si la vente fait peur à la plupart des étudiants en école de commerce, la vente est pourtant présente partout: tout le monde doit vendre son savoir ou ses idées au quotidien. Le créateur d’entreprise est le premier commercial de sa société, l’analyste doit vendre ses idées et analyses à sa direction et ainsi de suite.
On a tendance à dire que vendre ne s’apprend pas dans les livres mais sur le terrain. Très vrai mais si une bonne vente nécessite une excellente préparation, alors certains fondamentaux sur l’art de la vente peuvent être enseignés.
Voici les 5 très bons liens pointant vers des pdf traitant des techniques de vente pour aller plus loin sur la vente.
10 techniques de vente et de négociation
Vous trouverez dans cet ouvrage plein d’éléments intéressants autour des fondamentaux de la vente et de l’acte commercial. Idéal pour celui ou celle qui souhaiterait aborder cette discipline pour la première fois même si l’ouvrage date de 2007-2008. Les fondamentaux de la vente resteront toujours les mêmes bien que les tactiques puissent évoluer avec le temps.
Formations commerciales en techniques de vente
http://www.frederic-chartier.com/formation-commerciale-en-techniques-de-vente-1.htm
Il s’agit ici de plusieurs liens pointant vers des fiches spécifiques. Pratique pour une approche modulaire, il s’agit principalement de reflexions souvent très pertinentes au sujet de la vente. A ne pas lire en premier pour un novice de la vente qui souhaiterait trouver des techniques pures et dures, mais à lire de façon certaine pour mettre en perspective son savoir au sujet de l’acte commercial.
Les techniques de vente persuasives
http://www.dcmg.fr/etudes/fichiers/tec_vente_persu_2008.pdf
Plus théorique, ce document brosse les fondamentaux de la vente. A lire.
Convaincre
http://eco-gestion-lp.ac-amiens.fr/sites/eco-gestion-lp.ac-amiens.fr/IMG/pdf/convai.pdf
Très intéressant comme document, il donne aux lecteurs quelques techniques bien utiles pour savoir quoi répondre face à un acheteur récalcitrant. Connaître les parades utiles et s’avoir quel est le profil psychologique de la personne que l’on a en face de soi est indispensable pour réussir une bonne vente.
10 techniques pour réussir votre négociation
Il s’agit cette fois d’un document regroupant non pas des techniques de vente mais de négociation – mais de nombreuses ventes notamment en B2B, impliquent nécessairement une phase de négociation . Certaines techniques peuvent être particulièrement utiles (ex: technique du silence) quand on sait que la négociation est un jeu psychologique digne d’un numéro d’équilibriste et d’acteur.
Ces documents constituent pour certains un pense-bête et pour d’autres
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