La grande distribution est reconnue – et n’a pas forcément bonne presse pour cela – pour ses méthodes d’achat. Un acheteur de la grande distribution s’est entrainé à appliquer quelques points que vous trouverez ci-dessous. Vous découvrirez ensuite comment comparer rapidement et gratuitement des devis pour vos projets d’entreprise en quelques clics.
- Ne jamais être enthousiaste à la vue du commercial. Scepticisme et indécision sont plutôt au programme. Le but est de ne pas lâcher du terrain dans le jeu de pouvoir. Il faut que le vendeur sente qu’il va devoir faire de gros efforts pour terminer commercialement la négociation.
- Toujours mal réagir à la première proposition commerciale de façon à pousser le vendeur à se justifier. Encore une technique de déstabilisation qui ouvre la voie à de futures concessions de la part du vendeur.
- Toujours demander l’impossible pour accroître la marge de négociation. Le vendeur va savoir ce que l’autre attend et suivant les qualités de jeu de l’acheteur, le vendeur saura qu’il devra aller loin dans ses sacrifices pour conclure la vente.
- Ne jamais accepter la première offre. Même si celle-ci est excellente, cela peut influencer sur la future négociation.
- Mettre la balle dans le camps du vendeur en lui faisant comprendre qu' »il faudra faire mieux que ça »
- L’acheteur ne doit pas apparaître comme le décisionnaire ultime: cela permet de prendre le temps de la réflexion et de pouvoir invoquer certaines personnes pour remettre en cause ou renégocier des points de l’accord.
- Soyez intelligent: faites l’idiot. Cela permet de se faire expliquer les choses. L’important est que le vendeur sente que la balle est dans son camps et qu’il se mette tout seul la pression.
- Toujours être prêt à quitter la table des négociations. Etre prêt à quitter la table met encore plus de pression sur le vendeur.
- Ne pas vous laisser enfermer dans une impasse – cela signifie que si un sujet coince, il vaut mieux en aborder un autre et ne pas s’appesantir sur le premier pour ne pas rompre le (des)équilibre de pouvoir mis en place.
- 80% des concessions se font dans les dernières minutes de la négociation. Le vendeur est épuisé et il est beaucoup plus facile de demander et d’obtenir à ce moment là des choses que le vendeur n’aurait pas consenti au départ de la négociation.
Une autre façon qui peut servir les acheteurs est de pouvoir comparer différentes propositions pour un même brief de plusieurs vendeurs ou prestataires.
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