Lorsque l’on se pose la question d’acquérir de nombreux clients rapidement, on pense souvent à acquérir des clients de façon traditionnelle : participer à des meetings, faire de la publicité, investir dans une marque. Certes ces façons se révèlent être extrêmement efficaces mais demande beaucoup de temps et d’effort en terme de temps homme.
Les directions commerciales cherchent avant du retour sur investissement. La question devient souvent comment obtenir rapidement et à moindre coût des clients. Prospecter prend du temps et trouver des prospects n’est pas facile.
Une autre solution, souvent mise de côté mais redoutablement efficace consiste à passer par une automatisation du recrutement de clients.
Automatiser ne veut pas dire ne pas faire d’effort. Non, tout prend du temps et toute action demande de la préparation, du temps de pilotage, de contrôle et de monitoring. Automatiser se fait à plusieurs niveaux du processus de vente.
Le process de vente se fait généralement par étape et sur chacune de celle-ci on peut automatiser le cycle, de la prospection à la vente.
Les moyens mis à disposition par les nouvelles technologies sont relativement puissants pour cela et ne nécessitent l’intervention que de quelques personnes pour son pilotage.
Constituer une liste de prospects potentiels
La première étape dans toute démarche commerciale est de prendre contact avec le client. Cette étape est souvent la plus laborieuse. Il faut d’abord construire une liste de prospects pour alimenter un pipeline de prospection. Cette étape de construction de base d’alimentation en prospects peut se faire soit manuellement par les techniques traditionnelles, soit en mode automatisé.
Pour cela, différentes options.
Récupérer des emails soit en achetant des bases de prospection pré-établies, soit en allant chercher l’information directement sur internet via des outils de scrape. U-boat est un outil qui permet d’aller récupérer sur les sites internet du monde entier des milliers d’informations, mais aussi tous les contacts mails. Des scripts php existent pour vous permettre de développer votre propre technologie de scraping.
Le scraping consiste à coder des « robots » qui vont parcourir internet et en faisant cela vont vous permettre de récupérer directement sur les sites internet les contacts téléphoniques et email. Vous aurez besoin bien évidemment pour faire cela d’un développeur ou deux sous la main mais la technologie n’est pas très avancée. C’est ainsi que procèdent les milliers de spammeurs de la planète Web: ils automatisent.
Le contact client
Le premier contact client peut se faire via une campagne de mailing bien orchestrée. L’email est un moyen puissant pour lancer une phase de prospection en masse. Certaines règles sont à respecter. Ces règles sont techniques –pour éviter de vous faire blacklister votre adresse IP et votre boite mail mais aussi marketing : comment rédiger l’email, comment pousser au clic celui qui va ouvrir le mail…
Le speech commercial est aussi automatisable !
Par automatisable, on comprend que l’on peut mettre via internet des pages bien pensées pour acquérir des clients.
L’avantage d’internet ? Votre site internet, et donc votre speech commercial est disponible 24/24H et 7/7 jours, qu’il pleuve, qu’il vente ou qu’il neige. Quand vous dormez vos clients peuvent passer commande. Internet est comme une boutique qui ne s’arrêterait jamais de tourner.
L’avantage commercial est que vous laissez dans ce cas le choix au client de venir chez vous, passer commande quand il le souhaite. Il n’est pas contraint par des horaires ou des problèmes de disponibilité.
Il vous faut créer pour cela quelques pages sur internet d’un bon speech commercial, étudier au moyen d’AB testing ce qui fonctionne pour votre produit ou pas. Et vous améliorer.
L’enregistrement de la commande
Les systèmes de back-office actuels permettent d’enregistrer des commandes en temps réels. Tout dépend de votre business : s’il s’agit de produits, vous pouvez les mettre en ligne via un CMS comme prestashop. Si votre business est plutôt du service, vous pouvez faire remplir à vos internautes des formulaires de contact avec soit des pré-commandes soit des champs personnalisables pour étudier leur projet en amont.
Des sites de service (scolaires, financiers…) comme Acadomia ou encore Cofidis utilisent cela tous les jours : il suffit d’aller sur leur site pour vous rendre compte qu’ils mettent à disposition des internautes des formulaires de contact.
Bien sûr l’automatisation à 100% n’est pas possible. La loi des grands nombre va vous aider à vous améliorer dans ce processus qui va sûrement vous permettre d’attendre rapidement un bon ROI à court terme.
