Les secrets des restaurants qui marchent

Monter un restaurant n’est pas une chose facile: outre un investissement initial de 100 000 € pour un pas de porte dans une petite ville à plus de 400 000 € pour un local avec thème, il faut prendre en compte de nombreux critères pour vous lancer avec des chances de succès dans le milieu de la restauration. Retour sur certaines règles de base.

C’est en forgeant que l’on devient forgeron

Monter un restaurant et le diriger ne s’improvise pas. Ce n’est pas parce que l’on a le goût de la cuisine et de la nourriture que l’on saura faire face à un établissement dans un cadre professionnel. Les conditions ne sont pas les mêmes: il s’agit  avant tout de faire tourner une affaire, de la rendre rentable dans des conditions strictement encadrées par la loi (hygiène notamment) et où la concurrence entre établissement peut être sévère.

Ce n’est donc pas une simple formation de 15 jours qui vous aidera à monter un business profitable à long terme. Une connaissance du milieu et avoir passé au moins un an au sein d’un établissement est un minimum requis pour apprendre à gérer ce type de négoce qu’est un restaurant.

Les formations sur l’hygiène du type rhysa sont à faire aussi pour ne rien laisser au hasard.

Faîtes un bon prévisionnel financier

Tout commence par là, inutile de vous lancer si dès le début vous sous-estimez les besoins en capitaux. Lancer un restaurant de nos jours n’est plus aussi facile qu’il y a 30 ans, les conditions d’emprunt s’étant durcies auprès des banques.

Voici quelques ratios de la restauration à prendre en compte lorsque vous travaillerez sur votre budget prévisionnel:

  •  Loyer/chiffre d’affaires : environ  10 % au maximum.
  •  Achat de matières premières/CA : 30 % au maximum.
  •  Frais de personnel/CA : 30 % au maximum.
  •  Coulage (perte, casse, vol)/CA : 2 % au maximum.
  •  Budget promotion/CA : 4 % lors de la création du restaurant , 1 à 2 % ensuite maximum.
  •  Résultat net/CA : 10 % dans l’idéal.

Un prévisionnel financier solide est important. Il ne faut pas vous limiter à la première année mais réaliser votre business plan sur les trois prochaines années pour vous aider à étudier la visibilité de votre projet.

Il s’agit de la phase la plus détestée et la plus redoutée mais elle reste indispensable à avant de vous lancer. Tout ce qui est écrit et formalisé permet d’affiner au mieux et d’anticiper sur les futurs points clés critiques. Les décisions qui en découleront seront mieux cadrées grâce à cette étape de business plan.

L’emplacement est roi

Votre emplacement va déterminer l’essentiel de l’avenir de votre affaire, aussi bien les coûts (loyer) que le revenu généré.

Deux paramètres sont à prendre en compte dans le choix de votre emplacement: le trafic et le concurrence.

le trafic dans la zone aura une influence sur vos résultats

Le trafic s’estime de la manière suivante: postez vous à l’endroit souhaité et faites un comptage du nombre de personnes aux heures de pointes, matin et soir. Cela semble évident mais la saisonnalité est aussi importante: un endroit bondé en été peut être totalement désertique les huit mois suivants de l’année; qu’en sera-t-il du trafic naturel devant votre établissement? Des actions promotionnelles fortes seront-elles à mettre en place lors de la basse saison?

Il vous faut aussi cerner le profil de la clientèle qui va passer devant votre établissement: s’agit-il d’une population de résidents, de travailleurs ou de touristes? Cela peut avoir un énorme impact sur la carte que vous allez proposer par la suite.

La concurrence: un seul restaurant ou tout un groupe?

La concurrence est aussi importante: il se peut qu’il y ait un afflux de personnes le midi mais si l’essentiel des entreprises avoisinantes possède une cantine d’entreprise, cela aura un impact négatif sur le chiffre d’affaires futur du restaurant.

Estimez le chiffre d’affaires des restaurants locaux déjà en place dans le secteur; attention, une absence de restaurants n’est peut être pas une bonne chose -personne ne viendra spécialement dans le coin s’il n’existe que votre établissement. Il s’agit d’une loi économique montrant que les concurrents ont intérêt à se regrouper pour drainer une population. C’est le cas des rues où 30 restaurants se font face où des quartiers avec toute une multitude de boutiques de vêtements pour enfants. Dans tous les cas, sauf cadre exceptionnel, l’isolement n’est pas un facteur positif pour la suite de vos affaires.

La carte proposée découlera des premiers périmètres

Un endroit exceptionnel? Proposez une carte prestigieuse: les clients prendront leur véhicule et feront des kilomètres rien que pour venir dans votre restaurant situé dans un cadre prestigieux.

Une rue passante principalement fréquentée le midi: une brasserie ou une pizzeria feront l’affaire avec des plats simples, vite préparés et des moyens de paiement adaptés comme les tickets restaurants. Les facteurs clés de succès sont différents dans les deux cas.

L’originalité n’est pas forcément ce que recherchent les gens: les plats du jour, les burger maison et autres pizzas sont consommés plusieurs fois par semaine. Les mets plus exotiques le sont moins sauf à avoir une population particulièrement fan dans le périmètre – c’est le cas des sushi à Paris ou le nombre de restaurant japonais n’a rien à envier au nombre de brasseries!

Travaillez sur les menus, les prix des boissons (sur lesquelles les marges sont belles): ces critères sont essentiels et décideront les chalands de s’arrêter se restaurer dans votre établissement ou pas.

Un choix doit être assez vaste pour ne pas rebuter quelques personnes et perdre par la même occasion un groupe de clients.

La nourriture doit être de qualité et la cuisine suffisamment savoureuse: il s’agit de la base d’un restaurant! A ne pas négliger donc.

Traitez votre personnel et vos clients comme faisant partie de la famille

Un restaurant est un endroit qui se doit d’être convivial pour fidéliser votre clientèle et ne pas faire que du one-shot. Un personnel bien traité alors que les conditions de travail du secteur ne sont pas évidentes est souvent le gage d’un bon traitement de votre clientèle.

Un accueil chaleureux doit être prioritaire, notamment lors des premiers mois après l’ouverture: le bouche à oreille est un levier puissant pour gagner de la clientèle sans avoir à dépenser le moindre euro.

Le traitement de la clientèle dépend de la façon que le patron a de traiter ses clients: l’exemple par la mise en oeuvre. Donnez l’exemple de comment traiter vos clients et le personnel se mettra au diapason. Bonjour, au revoir et merci sont des formules de base mais elles sont parfois oubliées dans certains restaurants: n’oubliez pas que le client a le choix de l’endroit où il dépense son argent, pas vous.

Faites du marketing!

Vous devez travailler impérativement votre positionnement. Vous êtes dans un quartier d’affaires? Le gros de votre activité est le midi? Dans ce cas, adaptez-vous à votre clientèle potentielle: du rapide, de la qualité et un bon rapport qualité prix. Ne comptez pas le midi faire votre chiffre d’affaires grâce à une carte des vins fournie. Jouez sur la fidélisation: il y a de fortes chances pour que ce soit toujours les mêmes qui reviennent.

Le positionnement de votre restaurant est primordial, notamment si vous êtes dans un coin plus excentré: personne ne se déplacera un peu plus loin s’il peut trouver ce qu’il a déjà à côté de chez lui. Par contre, si vous devenez le meilleur sur un produit en particulier (pâtes fraîches maisons et uniquement cela), vous risquez de faire venir des personnes en voiture qui viendront pour vous et vos produits. Votre positionnement passe par là. Demandez-vous ce qui vous singularise par rapport à vos concurrents.

Dès le lancement, faîtes imprimer des tracts et distribuez les. Vous pouvez offrir un kir lors de la première semaine d’ouverture le temps que l’établissement prenne un rythme de croisière et que les erreurs et temps d’attente longs inhérents au rodage disparaissent peu à peu.

Mettez en évidence une offre du jour sur des grands panneaux sur la rue pour attirer l’œil des passants. Vous pouvez aller plus loin et vous offrir un lancement via un site internet et en inscrivant votre restaurant sur des sites internet référençant les établissements de restauration. Vous pouvez mêmtre aller encore plus loin sur ce point et par exemple créer un compte twitter avec les plats du jour et les prochaines animations. Vous pouvez mettre en avant ce compte twitter dans votre restaurant et twitter les dernières informations. Les taux d’équipement en smartphone explosent, cela est l’occasion d’en profiter.

N’oubliez de faire imprimer des petites cartes que vous pourrez distribuer au moment de l’addition sur chaque table. Une carte dans un portefeuille permettra à la personne de se souvenir de votre établissement même si la méthode est assez old school. Proposez un plat spécial tel jour de la semaine pour faire venir du monde et communiquez sur cet évènement. L’idée est d’animer votre lieu de vente pour inciter au maximum les personnes à revenir.

Enfin, soignez votre local: la décoration du restaurant « parle » au client. Évitez une décoration et un ton feutrés s’il s’agit d’une brasserie ou un endroit froid et impersonnel pour un restaurant fréquenté par des couples. La décoration de votre établissement compte pour beaucoup mais la qualité de votre service est encore plus importante. 

Un patron de restaurant qui reconnait ses clients réguliers et qui met un point d’honneur sur le service peut faire oublier une décoration un peu trop banale.

Pour résumer, votre mission est de créer une expérience pour les clients. Cette expérience doit être la plus proche des attentes de votre clientèle: clientèle du midi pressée et exigeante sur le temps de service ou clientèle du soir qui appréciera plus une ambiance feutrée. L’expérience doit être au coeur de votre prestation et celle-ci passe par ce que vous servez mais aussi sur votre capacité à comprendre vos clients pour vous adapter à leurs attentes, tout en adoptant un positionnement qui vous rendra unique pour eux.

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